در تعریفی که در بالا برای توسعه کسب و کار ارائه کردیم از «ارزش بلندمدت» صحبت شد. اما منظور از ارزش در کسب و کار چیست؟ معمولاً ساده‌ترین چیزی که به ذهن ما می‌آید پول است. درست است؛ پول مانند خونی است که در رگ‌های یک کسب و کار وجود دارد. 

برای بهبود کسب و کار، به دنبال ایجاد ارزش‌هایی باشید که در طول زمان بدون تغییر باقی خواهد ماند. به عبارتی، این ارزش باید مانند آبی که از دریچه سد بیرون می‌آید، به صورت مداوم و حتی بی‌نهایت در جریان باشد. در نتیجه، توسعه در کسب و کار را ابزاری در نظر بگیرید که بقای ارزش‌های لازم را به صورت طولانی‌مدت تضمین می‌کند. این تداوم تنها راه حقیقی موفقیت در شرایطی است که کسب و کارهای مختلف هر روز رشد می‌کنند. برای ساخت این ارزش میتوانید از خدمات مشاوره توسعه کسب وکار غزال استفاده کنید.

توسعه کسب و کار یعنی ایجاد ارزش برای مشتریان

اجازه دهید تعریف توسعه کسب و کار را یک بار دیگر مرور کنیم. منظور از توسعه کسب و کار ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کمپانی در زمینه مشتریان، بازار و ارتباطات است. همانگونه که مشاهده می‌کنید، یکی دیگر از المان‌های تعریف بالا مشتری است. تعریف مشتری ساده است. مشتریان افرادی هستند که برای استفاده از محصولات و خدمات شما هزینه می‌کنند. 

بدون مشتری، شما کسب و کاری برای توسعه دادن نخواهید داشت. پیش از این اشاره شد که تحلیل و توسعه کسب و کار به یکدیگر مرتبط هستند. برای مثال، اگر در فرایند جذب مشتری یا حفظ آن‌ها با مشکل مواجه شده باشید، تحلیل کسب و کار همان ابزاری است که راه عبور از این مشکل را به شما نشان خواهد داد.

صحبت از اهمیت جذب مشتری و راهکارهای افزایش تعداد مصرف‌کنندگان در این مقاله نمی‌گنجد. به طور خلاصه، در نظر داشته باشید که همه افراد لزوماً مشتری یا جزء بازار هدف شما محسوب نمی‌شوند. همه افراد نمی‌خواهند محصولات شما را بخرند. شاید محصول شما ویژگی‌های مورد نظر آن‌ها را ندارد. ممکن است محصول شما پاسخگوی نیاز افراد نباشد. از طرفی، شاید محصول شما از هر نظر عالی باشد؛ اما به علت بازاریابی نامناسب کسی از وجود آن خبر نداشته باشد. برای جذب و حفظ مشتری، به عنوان یکی از مهم‌ترین عناصر حیات کسب و کار باید به همه موارد بالا و جز آن دقت کنید. اگر نتوانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، خبری از درآمد و رشد طولانی‌مدت نخواهد بود.

بازار و شناخت بازار یکی از عوامل مهم توسعه کسب و کار

شناخت بازار و بازاریابی صحیح از جمله اقداماتی است که صحبت درباره آن‌ها بسیار است. اگر به دنبال توسعه کسب و کار خود هستید، توجه به بازارها امری کلیدی است. در دنیای کسب و کار منظور از بازار، جایی است که مشتری در آن حضور دارد. برای نمونه، شاخصه‌های جغرافیای یا جنسیت افراد می‌تواند بازار شما را تعیین کند. برای مثال اگر تمرکز خود را برای افرادی که در غرب آسیا زندگی می‌کنند قرار داده باشید، برای افرادی که در اروپا زندگی می‌کنند در دسترس نخواهید بود. 

یکی از بهترین شیوه‌های توسعه دادن کسب وکارتان، شناخت بازارهای جدید و تلاش برای نفوذ به آن‌ها است. به عبارت دیگر، ورود به بازارهای جدید دروازه رسیدن به رشد و ارزش‌های طولانی مدت است. تحلیل کسب و کار در این بخش نیز می‌تواند به شما کمک کند. برای مثال این تحلیل می‌تواند دلیل عدم موفقیت شما در ورود به بازارهای جدید یا حتی مشکلات ایجاد شده پس از ورود به این بازارها را به شما نشان دهد.

نحوه رشد و توسعه کسب‌ و کارهای کوچک از بدو راه‌اندازی تا بلوغ و سپس افول که عموماً تحت عنوان چرخه عمر شرکت‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد، از اهمیت زیادی برخوردار است. همچنین، چرخه عمر کسب‌ و کار با ظرافت و پیچیدگی‌های زیادی مواجه است. بر این اساس، هفت مرحله اصلی توسعه کسب ‌و کار به شرح زیر است:

مراحل توسعه کسب و کار- ۷ مرحله اصلی

1- مرحله کشت ایده

اولین مرحله از چرخه توسعه کسب و کار شما زمانی است که کسب و کار شما فقط یک فکر یا ایده باشد. در این مرحله شما هنوز اقدامی مبنی بر تیم سازی، توسعه فنی و ارائه محصول نکرده اید.

چالش: اکثر شرکت‌ها در این مرحله باید بر چالش پذیرش بازار غلبه کنند و به دنبال یک جایگاه ویژه در بازار باشند. بهتر است برای گذراندن این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، سعی کنید تا منابع مالی و زمانی خود را مدیریت کرده و در حوزه‌های متعدد مصرف نکنید.

تمرکز: در این مرحله از کسب و کار، تمرکز بر روی تطبیق فرصت‌های تجاری با مهارت‌ها، تجربه و علایق شما است. سایر موارد اصلی که باید به آن توجه کنید شامل تصمیم گیری در مورد ساختار مالکیتی کسب و کار، یافتن مشاوران حرفه‌ای و برنامه‌ریزی تجاری (Business Plan) است.

منابع مالی: در اولین گام از مراحل توسعه کسب و کار، هیچ مشتری ثابت یا بازار تثبیت شده‌ای وجود ندارد. بنابراین؛ کسب و کار به پول نقد صاحبان، دوستان و خانواده متکی است. سایر منابع بالقوه شامل سرمایه‌گذاران فرشته، مشتریان و کمک‌های مالی دولتی است.

۲- مرحله راه‌اندازی (Start-Up Stage)

دومین مرحله از مراحل توسعه کسب و کار راه اندازی آن است. در این مرحله، کسب و کار شما از نظر حقوقی شکل گرفته و محصولات یا خدمات شرکت شما در خط تولید هستند. به عبارتی اولین مشتریان خود را دارید و جریان درآمدی اولیه‌ای برای کسب و کارتان به وجود آمده است.

چالش: اگر کسب ‌و کار شما در مرحله راه‌اندازی باشد، احتمالاً نیازهای مالی و زمانی را برای بازاریابی، بیش از حد ارزیابی کرده‌اید. چالش اصلی این نیست که پول اندکی که دارید را صرف نیازهای بی اهمیت کنید بلکه شما باید بیاموزید که مشتریان‌تان چه سودآوری‌هایی برای شما خواهند داشت. یک بررسی درست انجام دهید تا ببینید آیا کسب و کار شما در مسیر درستی از مراحل توسعه کسب و کار قرار دارد یا خیر.

تمرکز: استارت آپ ها مستلزم ایجاد پایگاه مشتری و حضور در بازار هستند. در این بین پیگیری و حفظ جریان نقدینگی الزامی است.

منابع مالی: در این مرحله از توسعه کسب و کار، منابع مالی از طریق صاحبان، دوستان، خانواده، تامین کنندگان، مشتریان یا کمک‌های مالی تامین می‌شود.

۳- مرحله رشد (Growth Stage)

مرحله رشد یکی دیگر از مراحل توسعه کسب و کار است. پس از اجرایی کردن ایده و راه‌اندازی آن، اینک زمان رسیدن به رشد و سودآوری است. درآمدها و مشتریان همراه با بسیاری از فرصت‌ها و چالش‌های جدید در حال افزایش هستند. در این مرحله سودآوری بالا است؛ اما رقابت خود را نشان می‌دهد و شما باید مراقب رقبای جدید خود باشید.

چالش: بزرگ‌ترین چالشی که شرکت‌های در حال رشد با آن مواجه هستند، مقابله با طیف ثابتی از موضوعاتی است که اغلب زمان و هزینه بیشتری را به همراه دارند. در مرحله رشد، شرکت‌ها سود و جریان نقدینگی مثبتی را تجربه می‌کنند که نشان دهنده توانایی آن‌ها در بازپرداخت بدهی است. برای گذر از این چالش در کنار یک بیزینس پلن به یک مدیریت موثر نیز نیاز دارید.

تمرکز: کسب‌وکارهایی که در مرحله رشد هستند، غالبا بر روی افزایش فروش و مدیریت تقاضای مشتریان خود تمرکز می‌کنند. باید سیستم‌های حسابداری و مدیریت کارآمد راه اندازی شود و برای مقابله با هجوم مشتریان و بزرگ شدن کسب و کار باید نسبت به استخدام کارمندان جدید اقدام کنید.

منابع مالی: وام‌های بانکی، سود فروش، مشارکت، کمک‌های بلاعوض و گزینه‌های لیزینگ از جمله منابع مالی‌ است که در این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار می‌توانید استفاده کنید.

۴- مرحله تثبیت (Established Stage)

کسب و کار شما در این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار به یک رونق نسبی رسیده است. علاوه بر این، سهم مناسبی از بازار را نیز در اختیار دارد. رشد فروش محصولات انفجاری نیست؛ اما کاملا تحت کنترل است. کاملا مشهود است که روند کسب و کار روتین تر شده و می‌توانید نفس راحتی بکشید.

چالش: در فضای کسب و کار توام با رقابت، هیچ گاه نمی‌توان خاطری آسوده داشت. علی رغم سود مناسب و روند کنترل شده فروش، باز هم امکان دارد که بازار تجارت، شما را غافلگیر کند. مسائلی همچون رقبا، تغییر سلیقه‌ی مشتری و اقتصاد ممکن است تمام یا بخشی از زحمات شما را به نیستی بکشاند.

تمرکز: یک شرکت تثبیت یافته در این مرحله بر روی بهبود و بهره‌وری متمرکز خواهد شد. برای رقابت در یک بازار تثبیت شده، برای بهبود بهره‌وری به شیوه‎‌های تجاری بهتری همراه با اتوماسیون و برون‌سپاری نیاز دارید.

منابع مالی: سود فروش محصول، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و کمک‌های مالی دولت می توانند منابع مالی شما در این مرحله باشند.

۵ - مرحله گسترش (Expansion Stage)

مرحله پنجم در توسعه کسب و کار، مرحله گسترش نام دارد. این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، با دوره جدیدی از رشد (در بازارها و کانال های توزیع جدید) مشخص می‌شود. در این مرحله، کسب‌ و‌ کار دارای یک درآمد ثابت و معین است. همچنین، جایگاه خود را در بین مصرف‌کنندگان و بازار هدف تثبیت کرده است. در این مرحله مانند بسیاری از صاحبان کسب‌ و کارهای کوچک، به فکر به دست آوردن سهم بیشتری از بازار و یافتن کانال‌های سود و درآمد جدید خواهید افتاد و مشتریان پروپاقرص خود را خواهید یافت.

چالش: ورود به بازارهای جدید نیاز به برنامه‌ریزی و تحقیق دارد. تمرکز شما باید روی کسب و کارهایی باشد که تجربیات و قابلیت‌های موجود شما را تکمیل می‌کنند. ورود به مناطق و حوزه‌های غیر‌مرتبط می‌تواند فاجعه‌بار باشد.

تمرکز: محصولات یا خدمات جدید را به بازارهای موجود اضافه کنید یا کسب و کار موجود را به بازارهای جدید گسترش داده و برروی مشتریان بالقوه‌ای که متمرکز نبودید، تمرکز کنید.

منابع مالی: سرمایه گذاری‌های مشترک، بانک‌ها، صدور مجوز، سرمایه گذاران جدید و شرکای تجاری منابع مالی این مرحله به شمار می روند.

۶- مرحله زوال (Decline Stage)

تغییرات در اقتصاد، جامعه یا شرایط بازار می‌تواند فروش و سودآوری را کاهش دهد. این حالت ممکن است به سرعت بسیاری از شرکت‌های کوچک را به پایان کار خود برساند.

فرض کنید یک کسب و کار سیاست‌هایی جدید را روانه بازار کند. در این صورت ممکن است تغییرات پیش آمده، کسب و کار شما را نیز دستخوش تغییر کند. در این صورت با تسلیم شدن در برابر سیاست‌های پیش آمده، عملا شما از دور رقابت خارج می‌شوید. به طور کلی، این مرحله از کسب و کار بسیار مهم بوده و تشخیص هوشمندانه شما می‌تواند باعث نابودی یا موفقیت کسب و کار شما شود.

چالش: کسب ‌و کارهایی که در مرحله افول هستند با کاهش فروش، سود و جریان نقدینگی منفی به چالش کشیده می‌شوند. بزرگترین مسئله این است که کسب و کار چه مدت می‌تواند جریان نقدینگی منفی را تحمل کند و این شرایط تا چه زمانی پایدار است. البته باید به این موضوع هم فکر کنید که شاید این آخرین مرحله از کسب و کار شما باشد.

تمرکز: تمرکز اصلی برای گذشتن از چالش‌های این مرحله، جستجو و شناسایی برای فرصت‌های جدید و سرمایه گذاری‌های تجاری است. کاهش هزینه‌ها و یافتن راه‌هایی برای حفظ جریان نقدینگی برای گذشتن از مرحله زوال بسیار حیاتی است.

منابع مالی: تامین کنندگان، مشتریان و مالکان منابع مالی بالقوه در این مرحله هستند.

۷- مرحله خروج (Exit Stage)

آخرین مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، خروج است. این یک فرصت بزرگ برای کسب و کار شما است که تمام تلاش‌ها و سال‌ها کار سخت خود را همراه با واقع‌بینی، چاشنی تصمیم‌گیری نموده و در مورد آینده شرکتتان تصمیم بگیرید. آیا حاضر به گرفتن تصمیم واقع‌بینانه مبنی بر تعطیلی کسب ‌و کار خود هستید؟

چالش: فروش یک کسب و کار نیاز به یک ارزش گذاری واقع بینانه دارد. شاید سال ها سخت کار کرده‌اید؛ اما به ارزش واقعی در بازار فعلی فکر کنید. اگر تصمیم دارید کسب و کار خود را تعطیل کنید، چالش این است که با جنبه های مالی و روانی یک ضرر در کسب و کار مقابله کنید.

تمرکز: ارزیابی مناسبی از شرکت خود داشته باشید. به فعالیت‌های تجاری، مدیریتی و موانع رقابتی خود نگاه کنید تا ارزش شرکت را برای خریدار بیشتر کنید. قراردادهای خرید و فروش قانونی را به همراه یک طرح انتقال دارایی تنظیم کنید.

منابع مالی: یک شریک مناسب برای ارزیابی کسب و کار، پیدا کنید. با حسابدار و مشاوران مالی خود برای دستیابی به بهترین استراتژی برای افزایش فروش مشورت کنید.

لازم به ذکر است که تمامی مراحل توسعه کسب و کار، ممکن است به ترتیب رخ ندهند و حتی برخی از آن‌ها با هم ادغام شوند. بسیاری از کسب و کارها ممکن است بعد از گذراندن دو یا سه مرحله از دور رقابت کنار زده شوند. به علاوه، کسب و کارهایی هستند که در مدت کوتاهی از مرحله کشت ایده به فاز نهایی می‌رسند و سودآوری قابل توجهی نیز دارند. اصطلاحا به این نوع کسب و کارها اسب های تک شاخ می‌گویند.